美国小企业在中国的生意经

      就像许多努力保持价格优势的美国公司一样，照明装置公司Vision Quest Lighting（简称VQL）大约在六年前开始转向中国。该公司制作照明装置所需的零部件约有二三十种，其中约六分之一依赖进口。不过最近，这家位于长岛的公司开始以不同的眼光看待中国：把中国当做销售目标市场。随着这个全球人口最多的国家经济不断增长，VQL公司在中国销售建筑照明装置的时机已经成熟，该公司的许多产品都是为希尔顿和肯德基等酒店或连锁餐饮店定制的。


　　当一家服装零售商为五家商店订购了1500盏灯具时，VQL的首席执行官(CEO)拉里·利伯曼(Larry Lieberman)拿定主意，认为开始在中国制造灯具合情合理。他考虑，随着美国客户的连锁店，寻求占据全球增长最快的消费市场，毫无疑问，它们也会开出类似的订单。而且由于西方国家高质量的产品在中国广受欢迎，利伯曼设想自己的产品也能在中国摆出来展示。


　　但在中国销售产品并非易事。由于利伯曼还没在当地建立一家有销售资质的公司进行销售，他只能看着做好的1500盏灯具在广州的仓库里搁了四个星期，静静落灰。


　　他说，“顾客无法购买我们的产品，因为我们仍在努力成立公司，这样他们就可以通过正当途径购买产品，缴纳符合要求的税款。”


　　在一位有经验的咨询人士的帮助下，利伯曼通过一家当地公司出售产品，巧妙地解决了困难，他像许多小企业主一样，对打开中国市场仍持乐观态度。毕竟麦肯锡(McKinsey & Company)在2012年发布的报告《从大众到主流》(From Mass to Mainstream)中指出，中国将会成为全球最大的增长型市场，这种势头会持续很多年。


　　根据已经进军中国的企业家和小公司积累的经验，这篇小企业指南会向正在做准备的公司提供一些建议。


　　掌握两门语言不代表了解两种文化 卢·霍夫曼(Lou Hoffman)是霍夫曼公关公司(Hoffman Agency)的创始人兼CEO，这家位于加利福尼亚州圣何塞的传播咨询公司有超过50%的收入来自亚洲。霍夫曼公司在1999年进入中国市场。


　　“我觉得我不仅仅是在另一个国家，感觉更像是在另一个宇宙，”他说，“首先是语言，但差异其实比语言更深。我们不能用电话或传真做生意。投放第一个分类广告花了14个小时，我们需要亲自做每一件事，考虑到北京的交通状况，你可能要花三个小时才能跟别人见上一面。”


　　霍夫曼没有从加州总部派遣一名副手，前往北京开设分公司，而是将扩张计划推迟了将近一年。


　　霍夫曼聘用了一个中国人，并让她在圣何塞的办公室待了10个月，以便让她了解公司的文化，然后再将这种文化带回中国。霍夫曼说，“我们想要的是一个能用母语与别人交流，并能沟通两种文化的人，她能做到。”


　　以外商独资企业的身份开设商店 虽然可以通过所谓的代表处来寻找机会，在中国做生意也可以通过分销商进行销售，或者授权中国公司代理产品，但多数认真对待中国市场的美国公司，都会投入时间和资金成立自己的外商独资企业，英文简称为WFOE（读作 WOOF-ee）。“我们大概要帮助建立100家外商独资企业，才会帮助建立一家代表处，”西雅图Harris & Moure律师事务所律师丹·哈里斯(Dan Harris)说。“公司组建、注册商标，撰写劳动合同和各种指南，所需的法律费用约为3万美元（约合18.6万元人民币）至4.5万美元。


　　但前期投资还不止这些。中国政府会根据位置和企业类型设定最低资本金要求，这些钱需要存入一家中资银行的账户中。他表示，最低资本要求“从1.5万美元到数百万美元”不等。


　　要让所有文件通过审批，你得准备几个月的时间，而不仅要几周。“在中国，任何事都不能留到最后一刻再做，”总部位于纽约大颈(Great Neck)的美中伙伴公司(US China Partners)总裁兼CEO陈少宏(Savio S. Chan)说。“经常要花半年时间才能成立起一家外商独资企业。”正是该公司帮助VQL的灯具业务走出了监管方面的困境。


　　让其他人为你开门 生产高端休闲短袜的Cabot Hosiery Mills公司位于佛蒙特州诺斯菲尔德，该公司已经进入了中国市场。在美国的一次贸易展上，一家中国经销商找到了该公司。该公司不用费力设立一家外商独资企业，也不用雇人建立销售团队，就能检验该公司美国制造的产品在中国市场的反响。作为代价它，只会损失了一点潜在利润。


　　“目前，这种模式非常简单，业务量依然很小，在我们的总销售额中所占比例还不到1%，”公司首席执行官里克·卡伯特(Ric Cabot)说。Darn Tough Vermont品牌即为该公司所有。“但如果我们发现自己把钱都留给别人赚了，我们可能就会考虑采取不同的行动。”


　　不要被仿冒 产品侵权和仿制是在中国做生意的风险。因此，加利福尼亚州库卡蒙格牧场(Rancho Cucamonga)的E.S. Kluft & Company公司老板厄尔·克鲁夫特(Earl Kluft)眼睁睁看着自己第一次尝试失败了，他本想利用中国人对西方高档品牌的强烈渴望来赚钱。他的公司生产豪华床垫，价格在3500美元至7万美元之间。


　　“一家生产躺椅和小床垫的大型生产商找到我们，我们就以他们的名义开始了一个项目，”克鲁夫特说。他解释说，根据项目安排，先生产六款床垫产品，分别以美国的城市命名。但连续多次前往中国后，他开始注意到，展出的床垫中，他公司的产品越来越少，而其他品牌的产品却越来越多，这些产品看上去与他的产品极为相似。


　　“即使在我们停止向它们出售产品后，他们依然挂着我的照片，”他说。通过一位朋友，克鲁夫特开始认识更多人，自此与一家印度尼西亚的工作公司签下了一单交易，以最少的前期投资，谨慎地再建立起一座销售渠道。“我的想法是，希望业务开始运作起来，”他说。“我们向他们收取专利使用费，商定他们每年在店里使用我们的名字要付的金额，他们也以特价购买我们的产品。”


　　哈里斯律师建议首先要在当地找到信得过的合作伙伴。“通过你认识的人找到他们，然后，出钱进行任何所需的尽职调查，确保你的选择正确，”他说，“这一切都要在你开始和他们做生意之前进行。”


　　采取行动之前先在本地打望 对一些企业家来说，援助可能近在咫尺。包括乔治亚州、宾夕法尼亚州、密西西比州和田纳西州在内的许多州，都有提供咨询服务的国际贸易项目。


　　“我们觉得，对从未去过中国的小企业而言，它们很难完全靠自己弄明白这些，”田纳西州负责国际事务的助理专员萨马尔·阿里(Samar Ali)说，“我们会帮助他们了解中国对它们的产品有没有需求，还要从各环节考虑：它们需要成立外商独资企业吗？它们是否需要在当地成立公司？它们是不是应该采取电子商务的方式？我们还会告诉它们，未来应准备多少预算。”


　　他们提供的帮助包括，使用田纳西州在中国的办公室同潜在合作伙伴开会，通过国际贸易项目在中国十大城市审核过的企业，协助他们进行一对一的配对。


　　尽管很看好这样的机遇，但阿里发现自己在重复她说过多次的话：“不要操之过急。不要盲目行事。别忘记你所了解的基本常识。”