回眸2015硅谷企业级服务考察，叩问中国2B路在何方？
英途说
2015年11月，英途组织了首期去硅谷的企业级服务考察。腾讯，用友、金山、百度等公司高管；中信、宽带等投资人；35互联、实益达等上市公司创始人一行20多人去了硅谷，与诸多国际知名SaaS厂商的CEO、高管进行了8天的拜访与交流，对企业级服务销售和产品模式进行了深入的探讨，更带回来对中国B2B黄金时代的思考和畅想。一起回顾一下！
创始人
在硅谷和几家领先SaaS企业交流时，我注意到一个现象：几乎所有Saas公司的典型客户名单里面都有Uber、思科等几家公司。也就是说，这些公司采购了大量的SaaS产品，在客户管理方面，采购了Saleforce、Gainsight；协同方面，使用了Slack；通信方面，使用了twillio；管理方面，使用了workday；IT集成方面，使用了Zuora……不同的部门在使用不同的产品，这一点和国内的环境完全不同。
车联网产品总经理
百度移动群组首席布道师张辉表示，美国这种强分工的ToB市场环境，又是建立在很强的PaaS基础上，这对于每个个体公司在自己的专业上做出创新并相互借力，是相当有帮助的。“像Uber这么厉害的公司，它的通讯功能集成的还是Twilio的，Airbnb也是如此，这跟中国的大环境很不一样”。
副总裁
这次英途还是收获蛮大的，有很多企业也在思考自己在做的2B市场是什么样的，我这次更多是带着问题来的，想知道在全球这些互联网公司当中哪些是从C端到B端的，还有多少是从B到C的，到底这两种怎么去做。那么资本方的评估，或者从企业发展去看，到底哪个更是正确的方式。对我未来在思考滴滴的企业业务上有很多的帮助。
董事总经理
我感觉收获还是很大的，首先是能够面对面地跟美国很多做企业级服务的公司高管进行沟通交流，对他们未来一些发展和方向战略，以及对中国市场的看法，有一个更深入的认识和了解。同时对这些企业的风格和管理模式也有更深刻地认识。
ThreatMetrix是做金融反欺诈的，令人印象深刻，这块市场在未来的发展潜力应该是非常大的，而且这块国内需求应该说是非常大的，其他领域应该说接受程度还是低一些，这方面对整个互联网金融的发展还是比较重要的。
高级管理顾问
美国跟中国感觉还是不太一样，看到这些公司还是服务大企业为主，这边商业环境也比较成熟，所以商业化方面做得不错。
国内的话我们会看到很多垂直化的解决方案，在国内当SaaS化了以后怎样能整合更多的资源，提供更多的服务。在美国我们看到这些公司往往是产品和技术驱动，所以感觉在商业模式上两边还是很大不同。
高级副总裁
这次考察其实跟我们原来对企业级市场的判断是一样的，2B的互联网化转型是一个非常大的市场。当然我们看到的情况，国内还有一段路要走，我们怎样把原有的传统应用，加速往互联化、云化、移动化转型，融入更多的一些互联网的元素。包括国内的企业更加的互联网化，这方面有很多的工作要做。
合伙人
我相信这次是改变了之前的很多看法，我觉得再做投资的话可能会去做一些调整，首先坚定的还是投好的产品公司，投好的技术公司，第二的话也不能期望说有特别轻的商业模式，其实在美国也是，你会发现这些公司都要有很好的销售和服务能力。所以我想我的投资策略回去以后要再重新思考梳理一下。
合伙人
个人认为IaaS在国内可能不一定有机会了，PaaS机会也不是很大。SaaS在中国国内这样的业务环境、竞争环境中，最好是它除了本身软件之外再提供一些业务服务。比如说像EHR系统，除了提供系统之外，本身是在帮助做服务的，包括招聘服务，包括线下对接的服务，包括保险的服务，纯EHR的软件加上这样一些服务，可能比较有机会在中国的竞争环境有立足之地。
董事长兼总经理
这次跟随英途来到硅谷看这些2B的企业，过程中还是学到不少东西。特别有些公司，像Kanjoya用云计算来分析工作人员的情绪帮助企业提高运营效率和员工忠诚度，减少员工流失；还有像Asana也是非常棒的公司，用C端影响到B端，而不是直接去找B端的决策者然后花很长时间去决策，这家公司给我留下很大的印象。
总结：自由、良性的竞争环境让美国新兴To B公司倾向于着手从通用型的轻应用开始做起，在发展1-2年后，慢慢向“重”转型，以实现最大的商业化成功。中国的市场环境很不一样，To B行业的同质化竞争远比硅谷“可怕”得多，做轻or做重？
看大佬怎么说：硅谷归来，敢问中国To B路在何方？
对话业务拓展高级副总裁
David Popowitz
GoDaddy副总裁David Popowitz
这是一家神奇的公司。恶搞营销曾让GoDaddy遭遇各种吐槽，但也让它在美国达到“脑白金”一般的品牌认知度。GoDaddy把一个看起来没虾米的“域名生意”做到IPO，这很不简单！你能想象吗？GoDaddy全球有5000名左右员工，超过3400人在呼叫中心（call center），这些客服坐席是它的利润中心，而非成本中心。
“老美的强项是把简单的事情做到极致，而不是做复杂。在产品和商业模式复杂性上，国内的公司远远超过美国企业”。
Twilio公司是一个云通信平台，产品是它的API，主要是为应用程序发送短信和电话,是一家真正意义上的基于API的SaaS公司。其模块化的构造兼具灵活性和易用性，利用可组合、分解和更换的单元来处理复杂系统产生的诸多问题。在互联网产品同质化越来越严重的今天，这种高效、直白的方式不仅能够带来更高的效率，若协调得当并得到推广，甚至能够大幅度大纵深地整合资源，规范产业链。
亚太区GM Gene Kuo
ThreatMetrix将全面进入亚洲市场
这是一家很聪明的数据公司。Threatmetrix提供的是用户数字身份识别服务，原理是通过抓取用户行为和设备中的软件特征去识别用户的唯一性。包括咱中国的京东和淘宝的终端都内置了它的SDK，ThreatMetrix把抓取到的信息上传到统一的服务器，形成自己的大数据平台。对于客户来说，ThreatMetrix是隐形的，不需要他们做任何额外的操作，更不会影响他们的体验；所有用来识别身份的信息都是加密的。
“硅谷的创新环境非常好，有氛围有人才、有资金有地方，尊重原创保证源动力！”
Zuora产品总监Nathan Creswell回答真顺基金创始人孔毅提问
这家公司认准了介个趋势：越来越多的行业逐渐从销售“产品”转型为销售“订阅式服务” (subscription)，不管是传统的电信、媒体还是新兴的服务和IOT行业，他们都是Zuora的潜在客户。目前它的平台价值体现在为客户带来可预测性更强的收入流，Zuora声称自己能为客户带来10%-30%的收入提升。
吴宵光提问SalesforceIQ用户体验负责人于航
这也是家神奇的公司。虽然今年客户也就一万左右（注意，不是一万家公司哦），但是SalesforceIQ去年被收购的价格居然有3.9亿美金，相当于每个客户价值10万美金。该公司的交互设计非常懂产品和业务，跟途友分享时对答如流，看数据，懂决策，俨然是国内产品经理的水准+。SalesforceIQ产品的4个关键特性是：自动（自动抓取邮件、社交软件的客户信息，无需录入）、智能（自主触发销售流程）、协作（企业内部完全共享客户信息、并且共享客户的关系链）、直观（无需任何专业知识直接上手用）。
Niall Wall和Villi Iltchev
Box副总裁Villi Iltchev与元璟投资合伙人陈洪亮交流
Box一开始就主打企业级用户这张牌，除了是为了跟Dropbox、Google形成差异化竞争，更重要因为他们认为“2C的云存储”势必会趋于“大众商品化”(commoditized)-也就是免费的代名词，就像苹果做音乐，谷歌做图片一样；这当然不是good business。虽然当下股票跌得有点厉害，但他们认为没什么大不了，Box提供高效、安全的存储产品，它是企业赖以生存的工具。
创始人Ramesh Kesanupalli
Nok Nok Labs高管团队介绍产品
Nok Nok是生物识别安全技术的领头羊，它支持任何终端、任何应用和任何验证模式，是“黑科技”的代表公司。一家初创公司就创建了FIDO这样的行业标准（240+个成员，包括阿里巴巴）非常了不起。不为“安全”牺牲用户体验是Nok Nok的宗旨，他们深知只有“不停使用”才能带来商机。
“一家小公司创立标准，并让微软、谷歌这样的竞争对手也加入他主导的标准，专注就是力量”。
“（美国）企业级服务的各个创业公司之间互为客户的情况非常多，这也为初始成长提供了很好的空间”。
元璟投资合伙人陈洪亮与Freshdesk总裁Dilawar Syed交流
这家由印度人5年前创办的公司，如今已把总部搬到硅谷。Freshdesk能帮助企业把客服在第一时间解决问题的概率提升到90%。Dilawar总结了现在客户服务的几个趋势：1）消费者之间的沟通需求变强，类似Google开发者社区这种；2）智能化设备的兴起让消费者希望通过不同渠道联系客服；3）越来越多的人在移动设备上连接客服，这也意味着客服也需要在移动中回复客服请求。Freshdesk正在积极打造自己的产品来顺应这些趋势。
六度人和CEO提问Freshdesk总裁Dilawar Syed
详情点击：【来自一线】感性认识美国企业级市场
2015年拉开了英途的企业级服务之行的序幕，途友们深入硅谷企业级服务代表性公司，从中美SaaS环境的差异，到TO C与TO B市场做法不同，深刻分析了回归TO B本质的意义，探究了当前中国SaaS产业的同业者所需要面对和聚焦的课题，能给国内诸多SaaS企业带来启发。2016年，我们还将与您携手同行，探索一切创新与未知！
7月17日-24日英途邀请您与国内企业级优秀的企业家、投资人一起，深入硅谷，面对面硅谷20余家相关公司高管，探索社交化CRM、客服管理、账户营销等垂直领域，及其与大数据、机器学习等科技的结合，探讨创新布局与合作可能。
我们将：
| 看趋势：了解Salesforce、Zendesk发展趋势。
| 探科技：看账户营销分析平台6Sense、杨致远投资的AtScale、制造业大数据平台Sight Machine。
| 聊模式：Directly用社区颠覆客服，Capriza连接移动端和大型软件系统。
用友副总裁兼CTO龙庚、三五互联董事长龚少晖、明源软件董事长高宇、外勤365创始人兼CEO刘昭等将与我们同行，诚邀企业级服务创业者、企业级服务公司及投资机构牛人参加（身份须审核，限额20人）。
