Salesforce CEO：做好自我颠覆的准备

　　马克·贝尼奥夫（Marc Benioff）一直怀抱着一种使命感。1999年，当他与人合伙创办Salesforce.com的时候，他希望工商界反思其购买企业级软件的方式。


　　在“软件的终结”这一口号的指引下，Salesforce大力兜售其基于与计算的“软件即服务”（software-as-a-service），称它完全可以替代竞争对手销售的更新缓慢的封装软件，这些竞争对手包括他的导师拉里·埃里森（Larry Ellison）执掌的甲骨文公司（Oracle）。


　　近年来，贝尼奥夫一直在宣扬“social enterprise”（社交企业）的概念。在这种企业中，从员工到客户和消费者，每个人都通过社交网络连接在一起，互动交流。但这个口号并未获得巨大成功。2012年9月份，在受到一些团体的指摘后，Salesforce公司撤回了该短语的商标注册申请。这些团体认为，该公司所宣扬的概念会与“social enterprise”本意（社会企业）及其致力于人道主义、环境和教育事业属性的发生混淆。


　　但其背后“社交企业”的理念并没有被抛弃，Salesforce公司今年早些时候新推出的使命宣言——“客户公司”（Customer Company）——就体现出了这种理念。贝尼奥夫表示，这项使命旨在敦促Salesforce公司的客户，比如丰田（Toyota）、巴宝莉（Burberry）和通用电气（General Electric），反思如何倾听今天这些精于移动设备和社交网络的客户的意见，如何与他们接触，如何向他们提供新产品和服务等等。他说，这并不是营销噱头，而是Salesforce公司在产品、收购，甚至还包括招聘方面的战略。


　　“客户公司”意味着什么？


　　展现在我们面前的，是一个全新的世界。目前有50亿手机用户，智能手机用户很快就将超过50亿。智能手机的力量在于，人们获得了一种真正互动体验，并且将获得所有类型的内容，开展电子商务活动等等。这意味着，你将拥有一个多达50亿的客户群。我们一直把他们称为消费者，是因为他们是内容、媒体和产品的消费者。但这些消费者需要转化为客户，这些客户关系需要在手机上建立。你需要具备能够与50亿客户建立关系的工具、服务和能力。你将如何做到这一点呢？


　　技术是世界改变的驱动力


　　马克描述了丰田公司CEO如何迫不及待地飞往夏威夷与正在度假的马克会面，讨教对高科技创新企业的看法。丰田公司的未来是什么样的？马克说，我不是轿车专家，对于汽车行业和丰田公司的了解也不算深刻。这个世界正在改变，改变的最大驱动力之一是技术。最引人瞩目的当然是移动领域，当然还包括社交网络。


　　远的不说，了解一下Facebook公司就行，这家社交网络已经拥有了20亿用户。所以，如果Facebook上有20亿朋友，你为什么不把你的下一款轿车称为丰田之友呢？为什么不对外宣布，这款轿车将有所不同，因为它将是一款云轿车，一款协作轿车，一款移动轿车，一款社交轿车。这款轿车将与工厂交流，与工作进行实时互动。它将与经销商实时互动，将与其他轿车交谈。这款轿车也能够与驾驶者交谈，为他们提供反馈意见。那将是一个非常激动人心的时刻。


　　他站起来，用日语说：“你说到我的心坎上了。”他真的觉得，丰田成为一个类似我们这样的基于云计算、社交和移动的公司，是一个惊人的想法。他接纳了这种创意，并与我们一起启动了一个研究项目。他甚至提议我们购买一家日本附属公司丰田媒体服务（Toyota Media Service）的股权，我们现在拥有这家公司10％的股份。他也打造出了一款名为Toyota Vii的概念车，一款真正具有社交和移动功能的轿车。


　　在过去几年中，我们斥资大约40亿美元购买了二十多家公司。我们最大的收获是人才（即将进入我们公司的创新者）、创意和真正对我们产生影响的创业家。正因如此，我们不得不改变我们的产品线，改变我们的愿景——更新改造我们自己。到Salesforce公司一年一度的Dreamforce会议于11月份召开之际，我们将推出一款与现有产品迥异的新产品。


　　客户正在要求我们向它们提供咨询服务，为它们量身打造解决方案，促使它们转型。


　　收购战略是什么？


　　对于世界正在向何处去，我有一个愿景。我正在尝试着引入所有的资源，以达成这一愿景。无论是我自己构建，还是收购，我不在乎，谈不上更喜爱哪种方式。我收购的不只是公司，还包括人才、资源、创意和内容，一切有助于确保我们的愿景大获成功的事物。


　　收购具有很高的风险，因为你正在购买的公司不是你自己打造的，与你的文化不符，不是你的人，不是你的产品，或许不在你所处的地理位置，或许不在你的行业。然后，你尝试着向那个组织注入你的DNA。如果你打算收购，你就必须以看待其他任何类型创新的心态看待这种行为。与收购相联系的失败总会发生，你必须愿意接受这种失败，就像你需要坦然接受你们公司内部的创新失败一样。


　　当你收购的是一家小公司或中型公司时，它们将成为风险最高的收购对象，因为这些公司正处于发展初期。你真的不知道除了人、创意，你还将获得什么。过去五年间，当我们收购绝大多数企业的时候，我们的目的并不是成长，我们收购这些公司，是为了增加实现我们自身对这个世界种种可能性所持的愿景。


　　收购云营销平台提供商ExactTarget


　　有人需要成为这样一个把所有这些客户和这些公司连接起来的平台。我把它称为一对一的客户平台。我关注那些拥有这些相连产品的公司。它可能是一把牙刷，也可能是ExactTarget公司的一位客户，比如已经与Xbox 360游戏主机相连接的微软公司。现实是，我们正在进入一个多客户，多接触点的环境。客户的接触点是丰富的，正在改变和演化。无论你是丰田、美国银行（BofA）、新闻集团（News Corp），你都需要与客户建立这种始终如一的关系，无论他们身处何地。


　　当我看到ExactTarget公司正在将消费者转化为客户的时候，我就判定它与我们的愿景非常一致。他们正在从一个纯粹的营销角度做这件事情，我们则是从一个销售和服务的角度来做这件事情。这正是下一代的Salesforce.com所需要的。


　　就这个收购案而言，我们的目的是为了成长，因为我们想成长，进而营销。在24个月内，我们的营销产品线将做到10亿美元的营收，因为我们将把这些营销产品以一种非常独特，非常引人注目的方式整合在一起。作为一家公司，我们的目标是成为客户公司。我们希望成为那家帮助你把你的客户和你连接在一起的公司。这意味着，你必须在销售、服务和市场营销的过程中做这件事情。


　　整合收购团队


　　这是我们一直在打造的力量。我想说的是，真正的衡量尺度将是我们在整合ExactTarget公司方面做得多么成功，因为它是我们学到的一切事物的总和。


　　我们希望创造未来，未来不是当下，所以你应该做好自我颠覆，不断地改变游戏的准备。你最好能够在公司内部有组织和无组织地做这件事情。



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