彩虹织机，小橡皮筋编织起的大生意

上周末，在纽约州火岛的费尔湾(Fair Harbor)，几十个孩子傍晚聚集在木板人行道上，向行人兜售柠檬汽水、烘焙食品和涂了油彩的贝壳，这是当地的传统。来自新泽西州的度假者、12岁的朱莉娅·科伦(Julia Colen)也是其中的一员，除了大声叫卖纸杯蛋糕和饮料外，她还掌管着一家小摊，上面摆满色彩亮丽的手环。朱莉和一位朋友用一种名为“彩虹织机”(Rainbow Loom)的手工套件和小小的橡皮筋制作了这些首饰。

朱莉娅估计了一下她们的存货，“我们有许多货，至少有100条。”每条腕带的售价是1到2美元（约合12.2元人民币）。那一晚的销售业绩不错——“我们赚了大约68美元，”她说。

事实证明，销售织机的核心是教会买家们使用方法。

美国有数以十万计的年轻人和父母在使用彩虹织机，朱莉娅正是其中之一。这个套件包括两个塑料模板，一枚钩针、24个塑料别针和600条颜色各异的迷你橡皮筋。用这一套东西可以编织24个手环，图案与友谊手环所用的传统图案类似，不过更加复杂，色彩也更丰富。

彩虹织机是吴昌俊（Cheong Choon Ng，音译）的发明，他是一名华裔马来西亚移民，有机械工程学本科学位。他在2010年萌发了制作彩虹织机的想法，并开始销售这种套件，当时他是日产汽车公司(Nissan)的碰撞测试工程师。

过去一年里，彩虹织机的人气一路飙升，在YouTube上催生了数百个粉丝视频和大量像朱莉娅这样的所谓的儿童创业者。现在，吴昌俊正在管理一家迅速壮大的公司，他在位于密歇根州诺维的自家起居室里创建了这家公司。

一开始发明彩虹织机时，吴昌俊是为了打动他的女儿，她们是现年15岁的特蕾莎(Teresa)和12岁的米歇尔(Michelle)。某个下午，女孩们在用小小的橡皮筋制作手环，当时，吴昌俊想加入到她们当中，却发现他的手指太大了。他设法制作了一个带图钉的木板，这个工具帮助他提高了灵巧性，不过，它太笨重了，没法赢得女儿们的认可。

吴昌俊没有放弃，他往工具里加入了一排排的图钉。他说，“我装了两排、三排到四排的图钉，把橡皮筋在上面绕来绕去，制作成大号的腕带。”最终，女儿们被吸引住了，她们开始使用木板，为朋友和邻居制作腕带。

是特蕾莎后来建议她的父亲设法制造并销售织机的。他有着融产品设计、质量控制和生产经验于一体的工程学背景，这给该项目提供了坚实的基础，而且他的哥哥、居住在堪萨斯州威奇托的工程师兼发明家吴昌耀（Cheong Yeow Ng，音译），也鼓励他在网上销售这种产品。

和许多新尝试一样，项目面临的第一个挑战是资金。吴昌俊说，“我们能投入的全部存款只有1万美元。”

他得出结论，他的预算对美国工厂来说太少。于是，他开始考虑中国的工厂。他投入了5000美元，用于制作模板模具，又投入另外的5000美元，用于制作套件的部件。

2011年夏天，重达2000磅的橡皮筋被运抵他的家。吴昌俊下班回家后在夜里组装套件；他的妻子陈亭芬（Tyng Fen Chan，音译）则在白天做。

彩虹织机的网上销售不算太成功，起初他们试图把织机放在大型玩具店销售，也不了了之。部分原因在于，人们不知道如何使用这种新奇的玩具。为了培养潜在的顾客，吴昌俊和他的女儿在YouTube上张贴了指导视频，他还购买了Google(谷歌)广告做宣传。

2012年夏天，吴昌俊转运了。一家 “学习快车玩具” (Learning Express Toys)专卖店的老板订了24台彩虹织机，而且两天后，她又打电话再次订了货。这个专卖连锁店有130家店铺。不久，其他的“学习快车玩具”店铺也开始进货彩虹织机。原来，销售这个产品的关键在于培训买家如何使用它，专门的玩具和工艺品商店正是适合展示织机产品和培训买家的地方。

加里和莫莉·菲茨帕特里克(Gary and Molly Fitzpatrick)在俄亥俄州有两家、密歇根州有一家“学习快车玩具”专卖店，彩虹织机已经成为了这些店铺的福音。菲茨帕特里克说：“它占了我们销售额的很大一部分。”在这个连锁店的网站上，彩虹织机被列为2013年夏天最受欢迎的玩具之一。

吴昌俊最初请朋友和邻居帮忙组装产品，不过现在，这部分工作已经转移到了中国。吴昌俊去年秋天从日产公司辞职，现在他手下有12个人，他还在家附近租了一个7500平方英尺（约697平方米）的仓库来处理分销工作。目前总共有600家零售商销售彩虹织机，并且已经以15美元至17美元的零售价销售了逾一百万套。

彩虹织机在夏令营里很受欢迎，很多夏令营都禁止使用电子产品。孩子们不仅用卖手环来代替卖柠檬水，而且还忙着在YouTube上张贴“教学”视频。一个名为阿什利(Ashley)的用户已经上传了四个这样的视频；其中人气最高的一个视频，是她解释如何制作她所说的“星暴手环”，自8月1日以来已经吸引了约45万人次的观看量。官方的彩虹织机视频已经获得了总共460万人次的观看量。

但是，和竞争激烈的市场中的任何新产品一样，彩虹织机也面临着挑战，其中包括儿童玩具流行度下降的趋势。为了让自己的品牌在市场上长盛不衰，吴昌俊把注意力集中在了创新上。

“我正在研发新的工具，制作出更加让人兴奋的橡皮筋手环和手环图样，”他说，“我还在向配饰设计领域进军。”

一些人已经在把彩虹织机跟几年前在孩子中风靡一时的傻瓜皮筋(Silly Bandz)橡皮筋相提并论。傻瓜皮筋公司的创始人已经把业务扩展到手表和其他类型的珠宝上，并跟“愤怒的小鸟”(Angry Birds)和“芭比”(Barbie)等品牌形成了合作伙伴关系，生产相关主题的手环。

比尔·奥莱特(Bill Aulet)说，一旦彩虹织机引来模仿者，阻止它们的关键就在于彩虹织机要拥有没有人可以复制的“秘密武器”。他是马丁·特拉斯特麻省理工创业中心下的(Martin Trust Center for M.I.T. Entrepreneurship)的总经理，也是麻省理工学院斯隆管理学院(M.I.T. Sloan School of Management)的高级讲师。彩虹织机的秘密武器，可能就是热情高涨的爱好者群体。

“如果围绕这个产品形成完全的生态系统，而且盈利状况很好，那么很可能会有人想来收购它，”奥莱谈到吴昌俊的公司时说。

除了这种可能性之外，奥莱还说，他认为该公司拓展业务需要外界的帮助。

“他需要某种形式的帮助，”奥莱说。“他需要强大的团队，更多的资金，更多的专业知识，以及合伙人。随着他的业务在全国范围内拓展，经营的复杂性也将呈几何级数增加。这是一个全新的游戏。”


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