此篇为2014年4月英途举办日本周考察的对话精选，主要对话嘉宾为ITOKI总裁松井正、惠普前全球副总裁，现ATA首席执行官孙振耀、美克股份董事长寇卫平等。

ITOKI成立于1890年，是日本家具、办公用品制造销售巨头企业，距今已有124年历史，是一家日本领先的高端家具品牌企业。1962年东京证券交易所一部上市，注册资本金约52.77亿日元（2012年），年销售额1055亿日元（2012年12月期结算），拥有员工数3237人（截至2012年12月31日）。Itoki的客户覆盖了大部分世界500强企业，1976年至今，Itoki凭借其产品设计的独特创新和高度人性化获得了5次亚洲最权威的设计大奖——GoodDesignAward（优良设计奖）金奖。2002年进入中国市场。

提问：很感兴趣伊藤喜怎么能够做到一百多年依然存活下来？
松井先生：我们有一百二十五年的历史其实最重要的原因不是从我们自己的观念出发，而是从客户的角度来看整个生产和销售。我们看客户到底需要什么，客户追求的是什么。还有一点就是我们永远追求创新；比如大家现在所在的创新馆，其实在我们的业绩里是没有的。在去年它从三百五十多家公司中脱颖而出，获得了一个世界性的奖项以鼓励创新；这在日本在亚洲都是第一。

提问：为什么在日本办公家具要比家庭家具有优势，要知道在中国，这恰好相反？
松井先生：其实在战后日本是着重于办公室整个环境的创造；多少来说，是牺牲家庭来创造办公室价值。另一方面，也是由于日本木材市场的原因，日本的木制工业相比较钢铁类不是那么发达。

提问：在中国办公家具有很大的市场，日本同样的家具公司早已进入，为何伊藤喜现在才做出选择？
松井先生：他们更加专注于商业设施方面，而我们则侧重于办公室家具。

提问：面对现在网上店商和实体的冲突，如何解决这之间竞争受到的冲击？
松井先生：以我们现在视野说，网络销售店商是很少的。原因是我们着眼的是对整个办公室进行设计与创造，然后以整个办公室的形式卖给客户，而不是单卖一把椅子或者一张课桌。以我们现在的销售成绩来说，在日本本国内的网络销售还没有达到整个销售额的百分之三十以上。网络销售计划，今年以后的也是会逐渐增长。

提问：伊藤喜严格意义上讲，是否还算家族企业？到的冲击？
松井先生：伊藤喜只有第一代，二代，三代是伊藤的传人。虽然对于我们来说伊藤喜传人对我们的经营管理上的影响很小，但不可否认的是它们占百分之二十五左右的股份，这对于我们经营稳定来说确实是一个很重要的因素。

其实家族占有百分之二十五左右的股份已经是很大的比例。这在日本百年企业里并不多见。尤其是上市之后，可能有更多的股东参入，保持家族经营的事情就越来越难。

比如说丰田这个公司他的创始都是姓丰田，自从上市之后被别人拿走，或者更多人参与进来；所以它的股份就很难保持一个家族来经营。现在丰田的社长还是姓丰田，但是成为社长不是因此，而是这个人实在是有能力，他可以经营管理好公司。另外一个例子是本田，但是现在的经营管理层中基本上是没有本田家族的人。同样的松下，它是松下幸之助先生经营，它现在非常大，但是实际上松下家族人的人没有在这管理层之中。

作为家族企业的后代，他成为股东可以来说稳定整个股东构成是一个很重要的因素，但是如果他没有能力的话，他不应该继续停留在这个经营管理层。

提问：想了解一下作为日本公司进入大陆市场最大的挑战是什么？
松井先生：其实在6年以前我们的会展已经开始考虑进入中国市场，而且是出于非常认真的决策。目前，我们在苏州有一个工厂，在上海有一个销售分公司。但实际上，我们的客户大多是在中国的日本企业。对于中国的本土企业，我们很难加入进去。伊藤喜的基本理念就是请优秀的中国人来经营我们的企业，从而能够加入中国的大市场。